ВЪНШНОТЪРГОВСКА СДЕЛКА

Външнотърговската сделка за покупко-продажба протича на три етапа. Подготовка на сделката - най-продължителният от трите, сключването на сделката и изпълнението на сделката.

ПЪРВИ ЕТАП - Подготовка на сделката

Подготовката на ВТС може да бъде обща и конкретна, като целта е да се избере подходящ чужд пазар и конкретен чуждестранен партньор.

Подготовката включва още и влизане в контакт с чуждестранни партньори, като инициативата може да бъде както на износителя, така и на вносителя, а може да бъде и по желанието на двамата, като единствено формите на търговски контракт се различават.

Формите на търговски контракт по инициатива на износителя могат да бъдат:

- предоставяне на рекламни материали

- участие в международни панаири и изложби

- изпращане на търговски предложения.

Офератата има най-общо 2 форми - типова оферта и свободна оферта.

При изпращане на мостри се изпраща и авизо, за да може партньорът да освободи безмитно стоката. Офертите са доста подробни и съдържат по-голямата част от клаузите на бъдещия договор. Тези клаузи биват:

- Основни клаузи - наименование на стоката, качество, количество, офертна цена, начин на плащане, франкировка и други.

- Задължителни клаузи - опаковка, етикет, маркировка, арбитраж, гаранционен срок.

Видовете оферти са:

- според степента на ангажимент на страните по сделката

- според целите, които преследва офертата

- според начина на изработване и изпращане на офертата.

Както споменах офертата може да бъде твърда и свободна. Сега ще кажа малко повече думи за всяка от тях. Твърдата оферта обвързва оферента с условията залегнали в офертата в рамките на срока на нейната валидност - опция. Опцията се изписва в долния ляв ъгъл на офертата. Ако в рамките на опцията носителят акцептира офертата без промяна, то имаме сключена ВТС и минаваме на етап изпълнение. Ако обаче носителят промени дори минимално някоя от клаузите, той прави контраоферта, която не е ангажираща за оферента. Само след акцепт на офертата имаме сключване на ВТС.

При свободната оферта няма опция и тя може да се изпраща свободно до неограничен брой партньори без ангажимент. Изборът на една от двете оферти се определя от различните условия на пазара. Ако пазарната конюктура е благоприятна или износителят е монополист на пазара е хубаво офертата да е свободна. При обратното, изборът на износителя зависи от неговото лично виждане.

Форми на търговски контакт по инициатива на вносителя:

- Запитване

- Поръчка

- Международен търг

- Търговско писмо с желание за осъществяване на търговски контактВоденето на търговски преговори може да се извършва по няколко начина

- В писмен вид - за неопитни фирми

- По телефона - доуточняване на детайли по сделката, като задължително след това кореспонденцията отново се привежда в писмен вид

- Чрез личен контакт - водят се обикновенно от екип от трима души, като всеки отговаря за отделни клаузи от договора на бъдещата сделка.Технологията на преговорите е:

- Преговорите започват в момента на пристигане на делегацията

- Започват на точно определено място и време

- Хубаво е да минат няколко минути преди започване на съществените преговори по сделката

- Предварително се определят местата на делегатите на масата

- Ако преговарящите не се познават предварително се разменят визитки

- Започва се с второстепенните и се преминава към първостепенните клаузи

- При конфликт се взима почивка и др.

Съществуват различни видове техники на преговаряне.

- Техника на къкренето - ако съществуват противоречия преговорите се отлагат, преминава се на друга клауза

- Техника на експлозията - неочаквано по време на преговорите започва да се говори за друга клауза

- Техника на прекъсването - съзнателно да прекъснем с цел психологическа атака

- Езика на тялото - 70% от говора се приема чрез жестикулации и мимика

ВТОРИ ЕТАП - сключване на ВТС - съществуват няколко начина за сключване на външнотърговски сделки и те са:

- Подписване на външнотърговски договор от страните по сделките - подписва се едва след приключване на преговорите и само ако са били успешни. Важен е протокола по сключване на договора - дали е официален или формален. Подписва се чрез посредници или при нова среща с делегация.

- Чрез твърда оферта - вносителят приема твърдата оферта без изменения на клаузите и в резултат имаме сключена ВТС.

- Чрез свободна оферта - изпраща се свободна оферта и вносителят я акцептира, след което я връща обратно, офертата се акцептира и от изнасителя и посредством 3 документа имаме сключена сделка

- Чрез контраоферта - износителят изпраща твърда оферта, вносителят я променя и акцептира, след което я акцептира и износителят и посредством 3 документа имаме сключена ВТС

- Чрез поръчки - поръчката се акцептира без изменение и посредством 2 документа имаме сключена ВТС

Най-разпространените начини за сключване на ВТС в практиката са свободната оферта и поръчката. Изборът зависи от характера на връзките между чеждестранните партньори, от пазарната конюктура, от особеноститие на продукта и вида на сделката.

ТРЕТИ ЕТАП - изпълнението на ВТС - стоката се транспортира от износителя до вносителя, прехвърля се собствеността, както и рисковете по стоката и се осигуряват външнотърговските документи.

Сделката се счита за окончателно приключила след изтичане на гаранционния срок. За всяка приключела ВТС се прави досие с копие от всички документи по нея.

Технологията за заключителния етап по ВТС е много сложна, специфична и трудоемка - ако се прави чрез посредник първо се влиза в контакт с вътрешния контрагент, изпраща се поръчка за изпълнение или инструкция за производство, а контаргента ги потвърждава.

След нареждане за експедиция вътрешния контрагент експедира стоката заедно с: 1) Оригиналната товарителница, 2) Спецификацията, 3) Сертификата за тегло и качество, 4) Опаковачния лист, 5) Подготвя и изпраща на износителя фактура.

Транспортните и спедиторските документи се подготвят в зависимост от условията на договора и вида на транспорта. При морски транспорт износителя изпраща на спедитора фрахтов ордер за резервиране на корабен тонаж за дадена стока или пратка. Спедиторът предоставя на износителя букинг нота за името на кораба и националната му принадлежност. При ж.п., автомобилен и въздушен транспорт превозвачът издава товарителница. Според конкретните договорености се извършва застраховане на стоката от износителя и съответните митнически процедури, свързани с оформянето на митническите документи.

Уреждането на плащането по ВТС става по различни начини - чрез акредитив, инкасо, по открита сметка, банкови преводи и др.

Външнотърговските документи са - За една ВТС има над 40 документа и тъй като те са твърде различни през 20-те години на 20в. ООН създава работна група, която разработва международен стандарт за търговски документ на ООН и въз основа на него страните уеднаквиха документите си. Впоследствие се създаде електронна база за събиране на информация и за електрлонна търговия.

Представител на Б-я в тази група е БТПП с нейното бюро БУЛПРО.

Стокови документи

- Фактура - стоково разпоредителен документ. Количеството отразено във фактурата трябва да отговаря на реално експедираното, а не на отразеното във външнотъртодския договор. Фактурата може да бъда проформа фактура/играе ролята на търговска оферта/, консулска фактура/копие на официална търговска фактура, заверява се в консулската служба/

- Спецификация - допълва експортната фактура, ако в една пратка има голяма разнообразие на стоки. При пълно описание на стоки - остойностена спецификация, без цена и обща стойност - опростена спецификация.

Сертификати - Сертификатите удостоверяват определено количество и качество на стоките и могат да бъдат:

- Сертификати за качество, които се осигуряват от производителя или износителя и удостоверяват определени качествени характеристики по изискванията на вносителя. Издава се за всяка отделна партида

- Сертификати за количество - удостоверява реално експедирано количество, а ако мерната единица е специална се посочва и егализираното тегло

- Сертификат за произход - общ, форма А, европейски, за текстилни изделия.

- Сертификати за бар код

- Сертификат за опаковъчен лист

- Здравни сертификати - ветеринарни, фитосанитарни и др.

- Удостоверение за внасяне и изнасяне на стоки

- Експорт, импорт, лиценз, за спечелен дял от квотата

Митнически документи:

- Митнически манифест - всички чуждестранни стоки въведени на митническата територия на странта трябва да бъдат представени пред митническите органи от лицето, което ги е въвело, независимо дали транспорта е по вода, ж.п., въздушен или шосеен транспорт.

- Митническа декларация за стойност - когато е необходимо да се установи митническата стойност на стоката към митническата декларация се прибавя и ДС. Изисква се само, когато митническите органи имат съмнения относно стойността на стоката представена от декларатора.

- Митническа декларация ЕАД - според разпоредбите в закона за митниците, всяка стока предназначена да бъде поставена под митнически режим, подлежи на деклариране за съответния режим.

Официалният образец за писмена форма е ЕАД и се попълва за всички стоки при внос, износ и транзит, собственост на ЕТ и ЮЛ. Местни или чуждестранни ФЛ попълват ЕАД само ако внасят стоки в търговски количествва.

- КАРНЕТ ТИР- подписан е през 1975 г. с международна конвенция за защита на товари по шосе.

Преференциите са, че не се плащат митнически сборове и други задължения, че не се изисква обезпечение за дължими суми, облекчени са митническите процедури по обработка на документите, не се извършва контрол върху стоките на границата. За БГ оторизирано представителство на КАРНЕТ ТИР е АЕБТРИ.

- КАРНЕТ АТА - конвенцията е подписана през 1961 г. и се отнася за временен внос, износ и транзит на стоки, като също така играе и ролята на международен гаранционен митнически документ. Важи за 6 групи стоки: материали за панаири и изложби, търговски мостри, пощенски пратки, професионални материали, материали и консумативи в сфератана културата. Представител за БГ е БТПП.

- Сертификати за произход на стоката - стоков документ, който служи при обмитяването на стоката и на тяхната основа се използват митнически преференции.

Може да бъде общ, сертификат за произход форма А, Сертификат за текстилни изделия, сертификат за движение на стоките, LT сертификат

Застрахователни документи

Свързани са с карго застраховането на стоки, които са обект на внос, износ, транзит и реекспорт.

Застраховането е за рискове по време на транспорта, независимо от вида му.

Няма застрахователна клауза, която да покрива всички рискове, но при необходимост те се комбинират:

- клауза А - осигурява пълно застрахователно покритие, но условно

- Клауза В - ограничено

- клауза С - минимално

ИНКОТЕРМС изисква минимално застраховане по клауза С. Застрахователните документи са:

- Застрахователно писмо - удостоверява, че е изработен застрахователен документ

- Застрахователен сертификат - удостоверява, че е застрахована дадена партида от стоките, но не е застрахователен документ

- Застрахователна полица - удостоверява сключването на застрахователен договор и съдържа неговите клаузи, трябва да бъде в писмен вид и договора представлява комплект от застрахователна полица и общи условия на застраховане от конкретната компания. Изискване е застрахованият да е платил първата вноска и застрахованата стока да е напуснала мястото посочено в договора.

Транспортни документи

- Товарителница - въздушна, речна, ж.п, автомобилна, морска товарителница. Изпълнява две функции - удостоверява, че стоката е приета за транспортиране и, че е сключен договор за транспорт. Само морската товарителница - коносамент - изпълнява и трета функция - стоково радпоредителен документ.

- Складово свидетелство (Варант) - стоково разпоредителен документ, складово свидетелство, свидетелство за залог, документи за получаване,

документи за съдаржание,

документи за пристигане на стоката,

товарна фактура.

Общото название на договорния документ за превоз е товарителница. Тя може да бъде въздушна С1М, автомобилна - СМR и речна - рецепис.

Товарителницата ЧМР е международно стандартизирана форма и съдържание, като в нея се записва - 1) Името и адреса на изпращача и превозвача, 2) Място и дата на приемане на товара, 3) Името и адреса на получателя, 4) Наименованието на вида на товара и опаковката, 5) Брой на колети, 6) Особености на маркировка и номериране,

7) Брутно тегло, 8) Разходи по превоза, 9) Необходими инструкции за митнически формалности.

Коносаментът може да бъде коносамент за приносител, коносамент по заповед, поименен коносамент, чист коносамент, коносамент със забележки.

Документът, който удостоверява приемането на стоката за съхранение в публичен склад е варант. Той се състои от 2 части: складово свидетелство и свидетелство за залог.